L’autre jour mon plombier m’a convaincu sans même le savoir d’acheter un engin à peu près inutile à 80€ sans aucune réticence de ma part. Immédiatement après lui avoir discuté avec lui, j’ai foncé sur Amazon j’ai recherché l’exact produit dont il m’a parlé et j’ai sorti ma carte bleue.  Ce mec est un tueur, digne du Loup de Wall Street, et le pire c’est qu’il ne le sait même pas. Voici les 4 étapes de cette persuasion que j’ai pu identifier:

SYMPATHIE

La base pour convaincre une personne, est que celle-ci vous juge favorablement, je vous renvoie à mes vidéo sur la première impression et à ma Masterclass sur le Charisme où je traite le sujet des connexions entre humains en long en large et en travers. Non seulement je jugeais favorablement mon plombier, mais j’avais de la sympathie pour lui, c’est qui est encore mieux.

Son capital sympathie il l’a gagné en étant ponctuel, enthousiaste, et en effectuant sa réparation dans les temps en toute transparence. Vous allez me dire, moi je ne suis pas plombier, je vais pas entrer chez les gens et leur changer tous leurs joins. Non, mais rien ne vous empêche d’être enthousiaste, souriant mais pas trop, de ne pas faire perdre leur temps aux gens, de placer leurs intérêts avant les votre, de leur dire des choses agréable au lieu de les gonfler avec des problèmes.

IDENTIFIER UN BESOIN

Difficile de vendre quelque chose à quelqu’un qui n’en a pas besoin. Fort de cette sympathie établie à mes yeux, mon plombier et moi avons commencé à discuter de choses et d’autres.

Quand les gens sont en roue libre, ils ont tendance à aborder les sujets qui les préoccupent le plus. Si vous avez mal à une dent, vous allez y penser souvent, et comme vous allez y penser souvent, vous allez en parler souvent. De même que si vous cherchez à acheter une maison, vous allez naturellement brancher les conversations sur ce sujet de préoccupation qui est le votre.

C’est là que mon plombier a eu une bonne intuition, car après vidé le contenu de mes sinus dans un mouchoir en papier j’ai dit quelque chose comme « marre de ce putain de rhume ». Evidemment, il a saisi cette perche.

La leçon a retenir quand vous voulez convaincre quelqu’un c’est que ce n’est pas ce que vous voulez qui est le plus important, c’est ce que l’autre personne veut. Parfois ce besoin est clairement identifiable, un ami peut avoir envie de divertissement, un autre peut avoir un besoin criant d’affection, et je vous invite à être attentif car en étant attentif aux besoins de vos amis, de votre partenaire, de votre entourage, vous allez améliorer vos relations.

STORYTELLING

Mon plombier a donc identifié mon besoin, qui était de soigner mon rhume persistant. Au lieu de me proposer directement une solution, il a choisi un chemin plus long mais beaucoup plus efficace pour les créateurs sociales que nous sommes, il m’a raconté une histoire, son histoire, et comment lui-même s’est débarrassé de ses problèmes respiratoires après avoir tout essayé. Il m’a dit en avoir souffert longtemps mais que ses problèmes avaient disparu grâce à un truc. Il n’a pas cherché à me la vendre, c’est moi qui lui ai demandé « MAIS COMMENT ? »

Plus vous serrez votre étreinte autour d’un prospect, plus vous cherchez à forcer la vente alors qu’il n’est pas encore près, plus il va chercher à s’en dégager. Beaucoup de vendeur font cette erreur d’assumer que la vente a eu lieu alors que vous n’être pas encore tout a fait certain. Résultat, vous doutez encore plus.

Pour convaincre une personne, vous devez absolument lui laisser son libre arbitre.

OBJECTION

Tout en racontant son histoire et son expérience avec le produit « miracle » (un purificateur d’air), il a levé toutes les objections que je pouvais avoir dans son discours avant même qu’elles ne me viennent en tête

• Ça ne fait pas de bruit
• Ça ne coûte pas cher
• Le filtre dure 6 mois
• Etc

Dans son livre WAY of the wolf, Jordan Bedford nous raconte une histoire d’achat impulsif similaire à la mienne et nous explique que lorsque l’on s’apprête à prendre une décision, deux scénarios se déroulent en même temps et très rapidement dans notre cerveau :

• Un scénario positif ou l’on voit les bienfaits potentiels de l’achat,
• Un scénario négatif ou l’on voit les éventuels ennuis, méfaits, douleurs que cela pourrait causer.

Dans mon cas, le scénario positif est la disparition de la gêne et de la douleur occasionnée et le scénario négatif me semble dérisoire. Je me fais entuber, ça sera pas la première ni la dernière fois. Est ce que les 80€ dépensés risquent de me mettre à la rue ? Peu probable. Allez, j’achète.